嗅觉营销
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2016-09

是什么让他们愿意为这双鞋多付2倍的价钱?| OUWAVE(欧唯)嗅觉营销

 

Cherry Kathleen Healey

英国知名主持人

 

Cherry Healey 经常自己录制一些视频纪录片,如《销售的秘密》、《工厂的内幕》、《英国超市变革历程》等。其中她在2013年录制的"Secrets of Sales"《销售的秘密》被全球最受欢迎的广播媒体BBC(英国广播电台)收录,名噪一时。


Cherry发现近年来香氛在商业领域的运用变得越来越广泛,不少酒店、品牌零售店、甚至是汽车经销商/4S店都在使用香氛。为什么这些企业会投入如此多的资金用于店面的日常香氛开支呢?香氛到底能给商家带来什么实质的好处?

 

带着这样的疑问,Cherry在《销售的秘密》纪录片中对香氛在商业销售领域的运用展开了访谈&调查,并做了一系列现场实验来探索香氛营销对销售的影响。

 

她发现,在销售领域,香氛至少为企业可以带来以下2个好处:

 

1. 提高消费者对产品的质量感知

 

 

Cherry招募了8个在零售店工作的自愿者,随机分成两组(4人/组),进行测试。第一组的4个人在没有加香的环境下,对下面这双鞋子进行自由讨论和评价。实验结果表面这4个人达成共识认为鞋子的质量很差,是大街货,最多只会花20英镑来买。

 

而第二组人在同样的房间(但是加上了香氛)对同一双鞋进行评价,经过自由讨论后他们一致觉得鞋子的质量和配色都很好。其中3人表示愿意花费60-70英镑,有1人甚至表示愿意花90英镑,其价格比第一组多出了2倍以上。

 

而且在随后对衣服裙子、收音机等进行测试,并把两个实验组调换(第一组在加香环境,第二组在没有加香的环境),也得出了相似的结果。

 

2. 提高消费者对销售人员的信任

 

 

在第2个实验中,Cherry在房间里放了一个销售人员的照片,并再一次让这两组志愿者对这名销售人员进行评价。第一组的4人觉得不会相信这个销售人员,而第二组人觉得这个销售人员看起来很随和,会相信他。

 

 

 

 

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